こんにちは。
iTag（株）アイタッグ代表の小林一光です。
今回、お伝えするお話は、
私が営業に携わってから25年、
その集大成とも言える内容です。
もしあなたが
何か一つでも気になる内容がありましたら、
どのようにして、その状況を打破することができるか、
今の時代にあった方法をお伝えしていますので、ぜひ楽しみに読み進めてください。
また、このような公の場では初めて明かす、私の営業失敗体験のお話もしています。
私は、22歳で社会に出てから、1社目は大手旅行代理店、
2社目は外資系保険会社とずっと営業一筋でした。
保険営業時代はトップ営業マンで構成される世界組織ＭＤＲＴの会員資格を
11年連続でクリア （終身会員）。 ＭＤＲＴの3倍の基準であるＣＯＴも5度達成。
さらにＭＤＲＴの6倍の基準であるＴＯＴ(Top of the Table、
全世界の保険外交員全体の0.1% 程度しかいない、
最も卓越した知識と技術を持つ者に 与えられる称号)をも達成。
大変ありがたいことに、多くの方との出逢いで
これらの実績を上げることができました。
このような成果を上げることができたのも、
保険営業を始めて6年目の1つの出来事が
大きく影響しています。
保険営業を始めて、日本一を目指していた6年目の頃、
中小企業の経営者からたくさんの声がかかり、
1ヶ月に5人の経営者さまにプレゼンするという機会を頂きました。当時は、5社もプレゼンすることができれば、通常1社か2社は契約を頂くことができていました。
しかし、その時は結果として、1社も契約を頂くことができなかったのです。
さらに最後5社目の経営者には、非常に好意にしている税理士さんからの紹介だったので、
必ず契約になると思っていたのですが、プレゼンした後に
何と社長室から蹴り飛ばされてしまったのでした。。
全く売れない。
どうしたら契約が取れるかわからない。
本当に迷っていました。どうしたら良いか全くわからなくなってしまったのです。
正直、それまで成績を上げていて、天狗になっていた自分がいたので、
周りに悩んでいる姿すら見せることができませんでした。
でも、そんなプライドなんて、考えていられないほどだったので、
社内でトップクラスの成果を出している面識もない地方の先輩に
突然連絡して事情を話し会いに行きました。
そして、その先輩に、
そのように相談しました。
そして、言われた言葉がたった一言。
「鏡を見てみろ。」
たった一言でした。
もっと営業に関わる具体的なアドバイスを求めていたのですが、
言われたのはひとこと。それでも、アドバイス通りに鏡を見てみました。
そこに写っていたのは、
営業ではそれなりに成功はしている仕事はできるかもしれないけど、何か嫌なやつ。
そこには完全に奢っている自分が写っていたのでした。
そんな人間に大切な契約を預ける人なんていない。
ということをはっきりと気づいた瞬間でした。そのことに気づきはしたのですが、
それでも何をしたら良いかはわからない。。
そして、またその同じ先輩を訪ねて、
今の自分がダメなことはやっとわかりました。
でも、どうしたら、良いかわからないのです。
そんな自分に先輩は、
「とにかく、目の前の人の為に何ができるか徹底的に考えて行動しなさい。」
そう教えてくれました。
しかし人間、長年染み付いた習慣は、そう簡単には変えられません。
私がそれまでの営業で常に考えていたのは、
企業を訪問して、経営者の前に座ったら、
頭の中では、「どうやって契約を取ろう。
どうしたら申し込みにつながるかな。」
そんな想いが先行してしまい、
その想いをかき消すまでには、相当な時間がかかりました。
でも何とか営業スタイルを180度変え、
契約をとる、売り込むといった、自分中心の営業を止めたのでした。
営業スタイルを変えた当初は、
7年目・8年目には、営業成績は再び右肩上がりに上がっていき、
9年目には念願だった日本一を、やっと達成することができたのです。
10年目には自分から全く声もかけずに、
過去最高の営業成績を出すこともできました。
営業を始めて、16年経っていました。
16年経ちましたが、自分が想像していた「理想の営業」の世界に
やっとたどり着いたと実感した瞬間でもありました。
相手へ価値を提供して、貢献しながら、ありがとうと言われる営業。
そしてその後には、経済的な成功も自然とついてくる・・・。
当然です。
なぜなら大学で営業を学んだり、
体験する機会がある人はほぼいないからです。
それにも関わらず、
入社して初めて行う仕事は、営業である人が多いことも事実。
全国に営業マンは3000万人と言われていますし、
500万人と言われる中小企業の社長はいわば全員営業マンです。
しかも、残念なことに、
彼らを教える先輩社員でも基本ができていない人が多かったり、
自分の成功体験でしか語れないので、
「とりあえず、行ってこい。」
「まずはやってみろ。」
「名刺をもらってこい」
そんな状態です。
かつて、営業で最も大切だったのは、「G・N・P」
「義理・人情・プレゼント」です。これさえあれば売れました。
バブル期に至っては義理・人情・プレゼントがなくても、
売ることができました。むしろ誰でも売れました。
しかし、時代は変わり、外資系企業を中心に
コンサルティング営業と呼ばれる営業が主流となりましたが、
それでも、
実際のトレーニングでいちばん多く教えられたことは、クロージングのテクニック。
コンサルティング営業とはいっても、
重要視されていたのは、何を話すか、どういう表現を使うか・・・。
そういった表面的なスキルやテクニックがより大切だと教えられてきました。、。
そうです。
営業マン自身が悪いのでなく、
今までは、企業の営業トレーニング、一般の営業セミナーなどで
教えられることの多くが、
いかにして契約を取るか。
１つでも多くの商品を売るかという、
小手先の方法やテクニックに重点をおいたものが、ほとんどだったからです。
これでは、あなた本人がいくら次世代の営業をしたいと思っても、
実践することは難しいでしょう。
私は営業が大好きです。営業することが楽しくして仕方がないです。営業は営業する人も、営業される人も幸せにすることができると信じています。
そんな本来楽しいはずの営業を、まだまだつらそうにやっている営業マンが
多いことも事実です。ストレスを抱え、営業を止めてしまったという話もよく耳にします。
営業がつらいわけではないです。
彼らが、本当の営業というものを知らないだけなのです。
だからこそ、私自身が確立した「コーチング営業」を
一人でも多くの人に伝えたいと想いました。
従来の営業は押し売りでしかなく、クロージングのテクニックに頼り、
いかにモノを売るかという、自分に焦点が当たっていました。
しかし、これからの営業に求められることは、
相手のことをどれだけ考え、貢献できるかどうかです。
そのために求められるのは、
「相手を深く知る能力」であり、
「相手と繋がる」ことができる人間性です。
そうすることで、
のです。
これは、営業だけの能力では限界があります。
だからこそ、営業の現場にコーチングの技術を組み込むことで、
自分に、そしてお客様にストレスを与えない新しい営業スタイルを
実現することができます。
私自身、先程もお話したように、かっては自分中心の押し込む営業を行っていました。お客様に喜ばれることよりも、売上を上げること、契約を取り成績をあげることを重視していました。
しかしそのような従来の営業手法では、お客様も、そして私自身も、幸せになることはできないと言っても過言ではありません。
更には、営業成績が伸びればよいのですが、
ある一定のラインから全く伸びなくなる、それどころかじわじわと下がってくるのです。
（結果として関係性が悪くなる顧客が多くなると、売れなくなる）
だからこそ、コーチング営業を通して、
営業マンもストレスなく、お客様もストレスを感じないで
営業マンの売上が、自然と上がっていくようになってほしいと思います。
お伝えするのは、私が保険営業で全国一になり、
さらには、私のチームにおいても全国一になったメソッドだけでなく、
独立後に保険営業以外の業界各社において、
確かな実績を出してきた営業メソッドです。
今回のプロジェクトを共に進めるパートナーを紹介したいと想います。
心理学のセミナーやコーチングなどで直接指導したクライアントは4,000人を超え、個人向けのセミナーだけでなく、通信教育、法人向けの研修や省庁文部科学省・厚生労働省など数々の官僚向けのコミュニケーショントレーニングなども行う。さらに、今では中国に拠点を移して、国境を越えビジネスを行なっているシナジープラス（株）代表の三宅裕之さんです。コーチング・コミュニケーションにおける第一人者であり、国内外で出版している書籍も15万部を超えます。
元々、同じ大学出身ということもあり、昔からの付き合いがあったのですが、
ある時、たまたま私がコーチングセールスについて話をしたところ、
三宅さんとお互いのビジョンで意気投合したのでした。
そのビジョンというのは、
「一人でも多くのお客様への貢献すること、そして、社会に貢献すること」
シンプルですが、ビジネスを行うこれ以上の理由はないと
本気で我々は思っています。
そして、三宅さんと今回のプログラムを一緒に行う最大の理由が、
三宅さんの培ってきたシナジープラス（株）が展開するコーチングスキルが必要なのですね。
これまで、多くの営業セミナーでも、「お客様に貢献することの大切さ」が
語られてきました。
しかし、それが実際の現場で実行することができないのも、
そのような課題をよく耳にしてきました。
「貢献」の本質的な意味がわかっていないからこそ、
営業の成績を上げることができない人が多くいるのです。
貢献するために、まず必要なことは
お客様を理解することです。
シンプルで、当たり前ですが、これがなかなか難しい・・・。
お客様の事を思ってやった事がかえってアダになったり、
お客様のお役に立つ事を全部やってあげた結果、ただの便利屋になったり・・・。
そしてお客様を理解するには、コーチングスキルが必要なのですが、
私が教えるだけでなく、専門家が教えた方がより効果的です。
4,000名以上のクライアントの自己実現をサポートしてきた
三宅さんの他にこの分野を語るにふさわしい人はいないと思っています。
今回、尊敬する小林一光さんと共に、「コーチング営業」の技術を
教える機会が持てることを、心から嬉しく思っています。
私自身が直接コーチングをさせていただいたクライアントは4,000名を超えます。コーチングだけでなく、NLP心理学や催眠療法、ひいては健康管理まで、結果を出すだめのスキルを包括的にお伝えしています。
日本だけでなく、世界中で学んできたスキルであり、
世界中のクライアントが結果を出しているコーチングスキルでもあります。
もちろんクライアント様の中には、経営者や多数の営業マンもいて、
圧倒的な結果を出しています。近年では、文部科学省でも5年連続で
コミュニケーション研修をやらせていただき、歴代研修NO.1の評価もいただいています。
今回の講座の中では、小林さんが持っている「究極の営業スキル」と、
私自身の「究極のコーチングスキル」を融合させます。
私自身が考える真のコーチングとは、「自分自身を動かすセルフコーチング」と、
「他者を動かすコーチング」の融合です。これをシナジーコーチングと呼ぶこともあります。
実はこれは小林さんがお伝えしている真の営業と全く同じなのです。
営業においては、自分自身のマインドセットや目標設定などが欠かせません。
これにはセルフコーチングの技術が不可欠です。
つまりは、自分の本音と向き合い、自分の感情を動かし、自分自身を動かすスキルです。
そして、お客様に貢献していくためには、お客様自身がどうなりたいのか？
何を望んでいるのか？を把握することが不可欠です。
また、この答えはお客様自身も気づいていないことが多いのです。
仮に気づいたとしてもなかなか動けない。だからこそ、相手の本音を引き出し、
相手を動かすコーチングスキルが必要なのです。
これは、心理学的なテクニックで相手を誘導することではありません。
相手の心の奥底に眠る情熱や本音を、相手のために引き出してさしあげるのです。
自分のためでなく相手のために。
もちろん、心理学的なテクニックも有効なのでお伝えはしますが、
それは本質ではありません。真のコーチングによって、お客様自身が本音に気づくこと。
真のコーチングによって、お客様自身が行動することが大切なのです。
それこそが本当の貢献になるのです。
そして、そこで動いた結果には、お客様が後悔することはありません。
自分が気づいた本音であり、自分から動いた結果だからです。
よって、営業にコーチングを融合させた時には、小林さんが言うように
クロージングが不要になるのです。
営業マンもお客様も両方がハッピーになり、良好な関係が続くのです。
このプログラムを学ぶことによって、営業マンとしては圧倒的な結果が出るようになります。
ただ、小林さんと私が望んでいるのはそこに留まりません。
資本主義の中の経済活動の根幹となる営業のあり方を変えることによって、
コミュニケーションのあり方を変えたいのです。「営業」というのは、
どのビジネスにも必ず関わります。その質を変えることは世の中を変えることになるのです。
目の前の人の本音を引き出し、信頼関係を築き、共にゴールへ向かう。
営業を通じて、世の中が少しでもそういう方向へ向かえば、
小林さんも私もこんなに嬉しいことはありません。
営業マンとクライアント、それぞれのご家族の笑顔まですでに頭に浮かんでいます。
私自身は、尊敬する小林さんのためにも全力で取り組むつもりです。
現在は中国を拠点に活動していますがこのセミナーのために帰国し、
すべてを出し切ります。つまり、全力であなたに貢献します。
営業マンだけでなく、コミュニケーションに関わる全ての方に来ていただきたいと思っています。
実際のセミナーでお会いできることを心から楽しみにしています。
新時代の営業マンは、自分もストレスがなく、
お客様にもストレスを与えない。
それこそ、新しい営業のスタイルです。
これからの時代の営業マンに必要なのは、
クロージングの技術でも、うまい営業トークでもありません。
必要なのは、たった1つです。
それは、
これは、単に仲が良いということではありません。
むしろ、お客様と仲良くなりすぎるのも駄目なんですね。
仲の良さと「関係性」というのは全くの別物です。
新時代の営業スタイルを手に入れ、お客様との「関係性」を築くことが出来れば、Noクロージングの営業で、成果を出せるようになります。
そして営業マンこそ、何よりも頼れる存在。そうなることができます。
企業のお客様の欠かすことができない存在になることが出来るのです。
新時代の営業スタイルを持つ営業マンを生み出すプログラム
それが、コーチング営業力養成プログラムです。
虚しさがなくなった途端、飛び抜けた成果を出せました。
高木 栄子様 【情報・通信業界／営業】
今の会社に入ってから、受講までの期間も、入社年度を除いては全て営業成績は達成していました。成績はある程度良かったのですが、努力や営業独特の孤独感や周りに期待できないようなものを常に抱えていました。いつも虚しさがあったのを覚えています。
それが、三宅さんのコース受講を機に、「とびぬけた成果」を出すことができるようになりました。営業達成率は400％を超えた時もあり、営業60～70名の中で、2位や1位連続で取り、表彰されました。
営業という仕事は、その日、週、月、期末、年、その都度、常に数字を達成することを求められますが、達成した瞬間からゼロに戻るということです。ですので、メンタルの強度や柔軟性が非常に求められます。シナジープラスでの受講中から、ほんとうに色々な意味で仕事がラクに楽しくなっています。その延長線上に成果があるというのは、とても素敵なことだと思っています。
これまでは成果の出る月に、むらがありましたが、受講してからはコンスタントに130％以上での達成ができています。
小島 準也様 【人材派遣業界／営業】
受講前までは、営業成績も達成するかしないかを繰り返していました。達成できる月があっても、その再現性がないんですね。
ＮＬＰやコーチングに興味があり、インターネットで探しているところ、もともと書籍をいくつか拝読していた三宅さんのコースを発見し、魅力を感じました。
コースを受講してからはコンスタントに130％以上での達成ができています。
営業ですから、いつも同じやり方では上手くいきません。そのたびに視点を高くして（心理学でいうメタの視点ですね）、今何が必要なのかを明確に考えて、かつ心も良い状態に保てるので、安定して成果が出るようになりました。
成果が出だすと、またさらに視点が高くなり、今まで「売り上げ」ということに注目ばかりしていたのですが、その「売り上げ」という視点を手放すことができ、よりお客様のために何が貢献できるかという営業としての本質の行動ができるようになってきました。
苦しい時でも学んだことが体にしみこんでいるので、短時間で心を良い状態に戻すことができ、成果に結びついています。
営業しなくても、クライアントが２倍に。
ジョウダイ アヤ様【ライフキャリアコーチ/専門学校非常勤講師】
一光さんのセミナーに参加したのは、昨年の秋でした。それまで我流の営業方法で行なっていたのですが、一光さんから教えて頂いた「営業とは何か？」を改めて教えて頂いた時に、私の営業に対する考え方が全く変わりました。
そして、具体的な行動まで落としこんで教えて頂いたので、すぐに実践することができました。
その結果、コーチング事業に関しては、秋以降、全く営業しないて、口コミや紹介だけで、それまでの２倍のクライアント数になりました。
また、専門学校の講師も行なっているのですが、学生にも一光さんのメソッドを紹介したところ、その後、学生がアルバイト先のキャンペーンで過去最高の成果を出したという話も聞き、一光さんのメソッドは、営業のことを知らない人が実践して成果が出るのだと改めて、その分かりやすさ、実践のしやすさを実感しました。
個人コーチングを受けた初年度で、過去最高の年間保険料2億円を達成。
朱 孝様 【保険営業】
生保業界に籍を置き１５年。今までの我流では、肉体的、精神的にも年々結果を出すのが厳しく、何とか新たな営業手法をみつけなければ。そう思っていた2011年初旬に、一光さんに個人コーチングをお願いしました。
それからは、自分自身の営業手法は全て辞め、一光さんのいわれる営業を実践しようと決意したものの、本当にこれで良いのか？と、正直半信半疑でした。なぜなら、「保険の売り込みは一切しないこと」という教えだったからです。ただ信じて愚直に行いました。
その結果、2011年の年間保険料は2億円を超えました。それまで1億円を超えたことがなかったので、これには正直驚きました。今年は3ヶ月でその記録を上回ることができそうです。不思議に思われるかもしれませんが、売ることをやめた途端、信じられないほど売れるようになったのです。と同時に、今までの営業スタイルがいかに、「売ろう売ろう」とするあまり、自分にも顧客にも、知らず知らずのうちにストレスをかけていたのかということに気づいたのです。
お客様と向き合う際、常に人と人としてのつながりを心掛けることに徹した結果、非常に良い関係性を築きあげる事ができるようになりました。ですから、今では日々の営業活動にストレスなど一切ありません。」
いかがでしょうか？
「コーチング」と「セールス」
今の時代の営業に欠かすことが出来ない、この二つのスキルを
私と三宅さんという専門家から直接、徹底的に身に付けて頂きます。
このコーチング営業力養成コースは
5月11日（土）12日（日）、18日（土）19日（日）の
4日間によるプログラムです。4日間とも、10：00～18：00です。
つまり、合計すると32時間のプログラムとなります。
その中で、私の20年以上のセールスノウハウの全てと、
三宅さんのNLP心理学、コーチングのスキルの全てをお伝えします。
また、そこで疑問に思うことも出てくると思います。
その疑問を迷わずすべて、私達にぶつけてください。
そして、プログラム終了後に、実践してみると、
また疑問、課題が浮き彫りになってくると想います。
それも、全てサポートしていきますのでご連絡下さい。
私達は、あなたに学んで欲しいのではなく
学んだことを通して結果を出してほしいと心から思っています。
ですので、このプログラムで本当の営業を学び、
確かな結果を出して頂くためにも、先着20名限定とさせて頂きます。
私と三宅さんの経験と頭脳の全てをあわせた、私たちの4日間の時間、
それはあなたにとってどの位の価値があると言えるでしょうか？
このセミナーへ参加費をただの「参加費」として
考えられるなら高いかもしれません。
しかし、これを営業マンとしてのあなた自身への
一生困らない武器への「投資」として考えて頂けるなら、
その費用対効果は数十倍、数百倍あるいは
それ以上であることをお約束します。
私達2人の20年近い時間と労力をかけて蓄積してきた全てを、
開講記念一期生特別価格
であなたに伝授します。
今まで私がお伝えしたことをお読み頂ければ、
これが格安の投資であることをご理解頂けることと信じています。
これまでにお伝えしてきたとおり、このプログラムに参加した人たちと、
単なる講師と受講生というだけの関係にはなりたくありません。
私はご参加された皆さまと、志を共有した仲間となり、一緒になって営業を通して、
世の中に貢献していきたいと願っています。
だからこそ、このプログラムに参加してくれた仲間をしっかりと育てるため、
サポートできる人数にもかぎりがあるので、一切の手抜きも、中途半端な想いもなく、
全力で、サポートしていくため、先着20名限定とさせて頂きます。
また、このセミナーにご参加頂いて、
私は、ここで三宅さんと二人であなたにお話しさせて頂く内容が
必ずやあなたのビジネスを飛躍に導くことを確信していますが、
あなたが、万が一自分自身のビジネスに応用できないと思われたのであれば
私たちは代金を頂く必要はありません。
ですから、もしこのセミナーに4日間遅・刻欠席なく参加して、内容にご満足頂けないようであれば、
講座終了後、会場にてスタッフにお声がけください。頂いた参加費は全額お返しいたします。
志高い20名に、新時代の営業スタイルを共有できることを、
今からすごく楽しみにしています。
日本経済の未来は我々、営業マンにかかっていると言っても過言ではないと思っています。
「一日一生」
これは、私のブログの名前としても使っている言葉ですが、
常に私はこの言葉を意識しています。ビジネスの世界も、営業の世界も、
その日、その瞬間が、常に真剣勝負です。
もっと売れ、成績の上がる営業マンが増えれば、物流・経済がまわりはじめます。
ですから私は、本気で営業を通して、日本経済を変えられると思っています。
そのためにも、あなたの力が必要です。既にお話したように、このセミナーを
開催する目的は、「同士を集める」ためなのです。
だからこそ、私のこれまでの営業人生の全てをお伝えします。
一切の出し惜しみはしません。
全てのマインド、全てのノウハウをあなたが引き継ぎ、
“新しい時代の営業マン”になってください。
激変する新しい時代にふさわしい、
新しい「営業スタイル」を、是非皆様に手にして 頂けたらと思っています。
それでは、5月11日に会場でお会いしましょう。
| セミナー開催日 |
開催終了いたしました |
|---|---|
| 参加料 | 開講記念一期生特別価格（先着20名様限定） |
| 主催 | 株式会社アイ・タッグ 共催 シナジープラス株式会社 |
| 会場 | シナジープラス株式会社 東京オフィス 東京都新宿区新宿６－７－１エルプリメント新宿５０４ |
| アクセス | 丸ノ内線、副都心線、都営新宿線「新宿３丁目」（新宿より１駅）下車、徒歩５分 |
| 主催 | 株式会社アイ・タッグ 共催 シナジープラス株式会社 |
| 備考 | 会場は参加人数により、弊社新宿オフィス、または新宿付近の会議室となることがございます。 変更が生じた際は、ご参加者の方にメールにてご連絡させていただきます。 |
| 主催 | 株式会社アイ・タッグ 共催 シナジープラス株式会社 |
正直、私がお伝えしたいことを4日間で
全てご理解して頂けるかどうかは、全くわかりません。
なぜなら、時間に換算すると
数万時間を費やしてきた私の20年以上にわたる営業マンとしての
現場での実際の経験や、行動結果、研究の集大成だからです。
そして、今回はコーチング、NLP心理学の世界で圧倒的な成果を出している
三宅さんにも、彼の全てをお話頂く約束をもらっています。
三宅さんの通常のコーチングやNLP心理学の講座は総額100万円以上の講座です。
もちろん、三宅さんと私がそれぞれ、
4日間ずつ、お伝えすれば良いかもしれません。
しかし、大事なことは結果を出すことです。
学ぶことでも、たくさんの知識を持った営業マンになることでもありません。
だからこそ、私と三宅さんで
「結果を出せる、そして、お客様に喜ばれる営業マン」に
なるために必要なことだけをお伝えします。
あなたが、本気で、
「結果を出せる、そして、お客様に喜ばれる営業マン」に
なりたいと思っているのであれば、全力でサポートします。
そして、確実に成果を上げることができるでしょう。
ぜひ、安心して、私たちのもとに飛び込んできて下さい。
どうぞ、この4日間を最大限に活用し、
最高に豊かで最高に幸せな人生を歩み始めてください。
